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Dynamic Pricing, le strategie per non morire in poco tempo

Guida alle Strategie-spia dei prezzi del nuovo millennio

Per il marketing, una volta, tenere sotto controllo quello che facevano i concorrenti sul mercato era un lavoro piuttosto impegnativo che coinvolgeva informatori di ogni tipo, telefonate e rilevamenti vari.

Al contrario oggi il potenziale acquirente e il responsabile di marketing hanno a disposizione un sacco di informazioni (sul web) per documentarsi, fare confronti e decidere con un click.

Tra le informazioni disponibili con facilità, il PREZZO rimane fattore di valutazione di primaria importanza che qualsiasi ufficio marketing è obbligato a tenere oramai sotto controllo in modo continuo 24/7 per TUTTI i canali del web dove sono presenti i suoi prodotti/servizi soprattutto in rapporto alla diretta concorrenza.

I fenomeni da tenere sott’occhio sono gli stessi di sempre ma oggi sono facilmente consultabili “anche” dal consumatore finale:
1. i prodotti/servizi
2. i canali di acquisto
3. i concorrenti
4. il passaparola

Queste 4 gambe sono quelle che tengono in piedi le vendite e continuano a cambiare in ogni istante:
cambiano per massimizzare i profitti con i livelli di vendita da raggiungere,
cambiano per merito del passaparola tra utenti (veri e non..),
cambiano per merito di promozioni spot messe in pista da aziende o dai canali commerciali,..

Gli strumenti per monitorare queste faccende sono dunque di primaria importanza per dare seguito alle politiche di marketing e controllarle, nel sentiero non semplice del raggiungimento degli obbiettivi prefissati.

L’approccio al “Dynamic Pricing” è INDISPENSABILE, bisogna solo decidere quali strumenti utilizzare tra quelli di monitoraggio (e alert) e quelli più “intelligenti”.

Questa guida vi illustra semplici sistemi fai-da-te sino a sofisticate piattaforme addirittura capaci di cambiare i prezzi “in corsa” anche in modo automatico stando dentro le politiche di marketing da voi prefissate.
Lo scopo?
Semplice, quello di non farvi perdere nemmeno un secondo di vendite in questa frenetica attenzione che si è oramai obbligati a mettere in campo, pena il declino della vostra attività commerciale.

Le tendine da consultare
 
 

 Facile Price Spy - Monitorare con Excel di porzioni di pagine web
 E’ possibile con le Web Query di Excel



Come si fa?

Andate sulle pagine di Office online dedicate ad Excel:
“Con Excel è possibile recuperare dati aggiornabili, ovvero dati che possono essere aggiornati in Excel con i dati più recenti disponibili nella pagina Web, ....”


Date un’occhiata al filmato che vale più di 1.000 parole.



In sintesi e senza aver speso altro che il vostro tempo:
“The advantage of the Web Query is that when you "Refresh" it, you now have access to the most current information - without leaving Excel”


 Facile Price Spy - Monitorare pagine web con software dedicati
  Uno gratuito (in test) e uno di poco costo da installare sul vostro PC





Webmon: il Programma gratuito (x 14 giorni) per monitorare le pagine web

Webmon
è un’utility che monitorizza i preferiti e vi avverte se, dall’ultimo controllo effettuato, le pagine sono state aggiornate, modificate o integrate. Questo offre indubbi vantaggi a coloro che devono tenere sempre sotto controllo le pagine dei concorrenti. Webmon ha possibilità di segnalare acusticamente la notifica di aggiornamenti, e consente gestioni avanzate per controllare direttamente l'HTML.WebMon può monitorare un numero illimitato di pagine ad intervalli regolari di tempo da voi preimpostati.

WebSiteWatcher controlla automaticamente i cambiamenti nelle pagine Web

WebSiteWatcher
monitora costantemente e automaticamente i siti dei vostri concorrenti e, quando avvengono cambiamenti, salva sia la vecchia pagina che la nuova evidenziando le modifiche (parola per parola) avvenute.Vostro a meno di 30 euro.


 Price Spy – Prezzi vostri e della concorrenza SEMPRE sotto controllo
 24 ore, per 7 giorni alla settimana con alert automatici...



Price2spy non interessa solo i fornitori di prodotti ma anche e soprattutto i singoli e-commerce che solitamente si fanno una concorrenza spietata tra loro sapendo bene che il consumatore decide i suoi acquisti affidandosi a motori di confronto molto validi (ad esempio in Italia trovaprezzi.it oppure kelkoo.it sono i più affermati).

Se per un fornitore è dunque importante dare margine alla distribuzione, così può non esserlo per i retailer che, come da sempre è accaduto, fanno dei prezzi-civetta il richiamo di scelta del consumatore finale. Ecco perché una piattaforma come Price2spy consente sia al marketing dei retailer che a quello dei fornitori di tenere silentemente sotto controllo i prezzi del mercato per vedere se siano conformi al MAP (Minimal Advertised Price) convenuto con i siti di e-commerce.

Numerose le funzioni anche automatiche di Price2spy che non richiede nessuna conoscenza tecnologica.
Price2spy tiene sotto controllo oltre 7800 e-commerce nel mondo (e questo vi può far comodo se vendete prodotti “globali”) di cui oltre 60 in Italia ma è possibile aggiungere gli e-commerce che desiderate controllare.

I costi di price2spy sono “per URL di prodotto” controllato. C’è un’offerta test di 30 giorni: provatela no?



Qui per il confronto dei costi di controllo

Qui per elenco degli e-commerce italiani già “controllati” da price2spy

 Price Spy – Monitoraggio e Comparazione prezzi concorrenti 24/7
 Minderest e Profitero anche per rotture di stock (CompetitorMonitor non lo fa )



Non c’è bisogno di istallare qualcosa sul vostro PC perché sia con Minderest che con Profitero è tutto online ed entrambi promettono di monitorare 24/7 tutti i vostri concorrenti, ritornarvi comparazioni ogni 24 ore e segnalarvi anche le rotture di stock.

Invece CompetitorMonitor vi restituirà ogni giorno le sole comparazioni prezzi.


Minderest: qui per i diversi tipi di plan praticabili

Profitero: i perchè considerarlo

CompetitorMonitor: qui per un tour





 Prezzi intelligenti su Amazon
 Strumenti utili per vendere meglio sul più importante marketplace del mondo



Amazon è una piazza di mercato che raduna “vendor” che offrono gli stessi prodotti.

Quando accade questa combinazione, Amazon permette ai vendors di inserire prodotti concorrenti in una “BuyBox” dove, a seconda del livello di prezzo che ogni vendor è disposto a concedere, vengono posizionati in modo che verrà favorita la scelta del prodotto in cima alla lista.

Questo micidiale sistema è dinamico 24/7 e per i vendor non è facile massimizzare insieme vendite e profitti perché… mica si può stare svegli tutto il tempo per monitorare prodotti concorrenti e proporre tempestivamente il vostro giusto prezzo nella BuyBox..


Feedvisor è fenomenale per questa attività di monitoraggio e risposta intelligente: guardatevi prima il filmato sottostante e capirete perché.

Invece vecchio stile e molto meno immediato, ma non meno efficiente di feedvisor, è Competitoreye che si propone con sue particolari tariffe.




 Dynamic Pricing: le 10 caratteristiche degli strumenti di Price Intelligence
 Sono i più avanzati e utilizzati per “stare” sul mercato



I più evoluti strumenti di dynamic pricing sono quelli dotati di Price Intelligence e cioè capaci di farvi analizzare in dettaglio tutte le dinamiche dei prezzi in modo da non farvi perdere vendite senza ammazzare i profitti. Questi strumenti hanno una larga diffusione perché “stanno sempre sul pezzo” e richiedono un controllo assiduo non così assillante come i movimenti del mercato.

Gli strumenti di Pricing Intelligence sono utilizzati dai negozi virtuali di tutto il mondo per competere con più efficienza, incrementare le vendite e accrescere i margini di profitto attraverso l’impiego di avanzati automatismi-intelligenti che raccolgono, analizzano il livello dei prezzi in tempo reale.

La giusta determinazione di prezzo e il corretto strumento di intelligence sono le due più importanti decisioni su cui un rivenditore online o un fornitore di esso, debba poter contare.

Ma quali sono le caratteristiche che devono guidare nella scelta di un corretto strumento di pricing intelligence?
Vediamole insieme:

1. Accuratezza - è basilare che una corretta pricing intelligence sia abbastanza sofisticata per essere accurata al 100% altrimenti porterebbe a prendere decisioni su dati di bassa qualità con conseguenze drammatiche e dirette sulle vostre vendite. L’accuratezza è senza dubbio un fatto critico di una pricing intelligence.

2. Automatismo – la raccolta di informazioni è razionalizzata perché intervenga in tempo reale 24/7 sia sul prezzo che sull’assortimento. In ogni momento lo strumento di price intelligence consulta le informazioni registrate per potere agire conformemente.



3. Frequenza - Scansione periodica e ininterrotta per agire su dati sempre aggiornatissimi

4. Copertura e assortimento – questi strumenti raccogliendo le comparazioni con i prezzi praticati da concorrenti, (non importa se 5.000 o 5 milioni di prodotti) devono possedere sistemi di abbinamento di stessi prodotti che appaiono su differenti siti web. Il sistema di abbinamento deve essere affidabilissimo altrimenti porterebbe a prendere decisioni errate.



5. Flessibilità – Verificare e comparare dati sotto forma di grafici, diagrammi e qualsiasi formato facile da confrontare e potere aggiungere colonne, filtri, e creare report personalizzati e oltre

6. Usabilità – Tutti gli strumenti tecnici devono essere immediati e facili da utilizzare illustrando sintesi che riguardano tonnellate di prodotti. L’importante è la possibilità di concentrarsi sulle statistiche che illustrino i dati di cui abbiate bisogno.

7. Storico – consultare la dinamica dei prezzi tra voi e i vostri concorrenti è fondamentale per capire i trend e rispondere intelligentemente. Se non tracciate i vostri concorrenti regolarmente avrete troverete difficoltà nel prendere decisioni giuste.

8. Analisi avanzate – significa rispondere alla domanda: quanto il vostro pricing è competitivo? Ad esempio uno degli strumenti di base ha una lista di prodotti che mostrano dove stiate posizionati in relazione ai vostri concorrenti; un altro strumento indispensabile è la visualizzazione in categorie di poche centinaia di prodotti che mostra quanti di essi siano prezzati sopra/sotto o allo stesso piano dei vostri. Il miglior strumento di pricing intelligence consente di visualizzare tutte le vostre categorie, come siano prezzate e mostrarvi il tutto in una sola slide o in selezionati sottogruppi. Queste categorie vi consentono di analizzare il vostro pricing e categorie di prodotto per marchio così da meglio analizzare e decidere la vostra strategia e politiche complessive.

9. Stato dell’assortimento e più – Le rotture di stock sono delle vendite mancate ed è importante non finirci dentro così come gli overstock sono costi vivi. C’è la necessità di prendere continuamente decisioni sulla base delle informazioni di mix o di assortimento.

10. Esportabilità – sia che esportiate dati per utilizzarli in excel o che vengano esportati in sistemi ERP, dovrete assicurarvi che questo sia possibile in modo semplice, immediato e conveniente.


 Genesi della formazione dei Prezzi Dinamici sul web
 I 10 casi in cui questo avviene



Con il Dynamic Pricing, i prezzi non sono stabilmente fissati ma cambiano al mutare di alcune circostanze come la crescita della richiesta in alcuni momenti, dal tipo di consumatore-obbiettivo, da modificate condizioni di mercato. Questo tipo di strategia dei prezzi è comune per alcuni settori come quelli delle forniture di servizi come quelli dei voli aerei.

La segmentazione dei prezzi
Avviene nei casi in cui ad alcuni clienti viene fatto pagare di più sulla base del loro desiderio di pagare maggiormente per un dato servizio o prodotto. Ad esempio i manager sono disponibili a pagare maggiormente le tariffe aeree che li consenta di viaggiare a metà settimana. Altri consumatori sono disponibili a pagare di più dei servizi rapidi, oppure di elevata qualità o con caratteristiche addizionali. Ad esempio un prodotto può essere venduto ad un certo prezzo se dotato di garanzia ed ad un altro inferiore ma senza garanzia

Prezzo per utilizzo di punta
E’ una strategia comune nei trasporti. Aerei e treni spesso hanno un prezzo più elevato nei momenti di maggior traffico come il Lunedì e il Venerdì. Anche le aziende di servizi stabiliscono prezzi differenziati basati sugli orari di utilizzo a seconda che siano più o meno vicini alle ore di maggior richiesta. Questo avviene per le aziende elettriche o per le chiamate telefoniche.

Tempi di servizio
Un'altra strategia di prezzi dinamici è quella di far pagare di più per servizi rapidi. Ad esempio il lavaggio a secco notturno costa meno di quello diurno. Così come gli stampatori applicano tariffe più elevate per ordini a consegna urgente, in questo modo sono in grado di “premiare” con sconti i clienti che invece facciano ordini programmati.

Tempi di acquisto
Alcune strategie di prezzo offrono un ventaglio di importi differenti basati sul “quando” i consumatori acquistino. Ancora, le linee aeree utilizzano frequentemente questa strategia. Difatti il prezzo della classe economica può variare sensibilmente a seconda della vicinanza della chiusura del volo oppure dalla necessità di riempire i posti business-class aumentando quelli della economy. Già nel 2009 un’azienda di giochi iniziò ad utilizzare la strategia dei prezzi dinamici basandosi sulla domanda: i giochi meno richiesti furono posizionati a prezzi più bassi di quelli più richiesti.

Condizioni che cambiano
Utilizzare le strategie di prezzi dinamici può fare aumentare i profitti in certe condizioni di mercato. Infatti anche i ricercatori dell’università di Washington hanno riscontrato che i prezzi dinamici funzionano bene quando vi siano tante incertezze sul mercato (ad esempio quando i prodotti hanno una vita breve come quella delle puntate di fiction televisive) e i venditori massimizzano i profitti abbassando i prezzi quando le vendite calano, aumentandoli ancora quando la domanda cresce.

La strategia di differenziazione dei prezzi
Una efficace e definita strategia dei prezzi avvantaggia la posizione di una azienda e la sua offerta di prodotti/servizi massimizzando il profitto. Una strategia di differenziazione del prezzo consente alla azienda di aggiustare i prezzi in funzione di diverse situazioni o circostanze. Questa variazione di prezzo può essere effettuata in diverse forme: dallo sconto per un gruppo particolare di persone ai coupon o sconti per acquisti. La conoscenza del differenziale di prezzi consente di aiutarvi a determinare se questa strategia sia praticabile per la vostra azienda.

Fondamentali
Una strategia di prezzi differenziati significa che certi clienti pagheranno lo stesso prodotto meno di altri. Questa tecnica va bene per i servizi, quote di ammissione, ristoranti e prodotti. La natura del prezzo differenziato generalmente evita conflitti o sentimenti di ingiusto trattamento per coloro che non sono qualificati allo sconto. I prezzi scontati possono esistere sotto la forma di sconti temporanei o abbassamenti permanenti di prezzo per un particolare gruppo di persone. In altre situazioni, il prezzo può partire alto per tutti, per poi abbassarsi gradualmente durante la vita del prodotto sul mercato. Questo è spesso visto nell’elettronica non appena vengono disponibili nuovi modelli.

Tipi
Una opzione di sconto è offrire un basso prezzo ad un certo gruppo di persone. Ad esempio lo sconto per gli anziani o studenti per entrare in un museo o in un parco divertimenti. Questa opzione è benvista da tutti gli altri che non ne sono qualificati perché i gruppi targettizzati sono pensati come a basso reddito e meritevoli di sconto. Un esempio analogo lo si ha nel caso di prezzi basati sul reddito come una parcella ridotta del medico per quelli che abbiano basso reddito. I prezzi ridotti possono essere il risultato di sconti-quantità o impacchettamento di servizi multipli di beni o servizi della vostra azienda. Ad esempio il vostro prezzo di base può riferirsi ad acquisti da 1 a 5 unità, mentre un 10% di sconto partirà da 6 unità in su. Un altro esempio di prezzo differenziale è consentire a tutti di ricevere lo sconto se accompagnato da un coupon, dalla compilazione di una form o di consegna ritardata .

Benefit
Offrire sconti consente alla vostra azienda di espandere le sue vendite anche per coloro che non avrebbero altrimenti acquistato il vostro prodotto. I prezzi più bassi rendono più attrattivo il vostro business agli acquirenti potenziali. I ricavi totali aumentano a causa della espansione della clientela. Nei casi in cui vengano utilizzate strategie come coupon, sconti vendite speciali, lo sconto iniziale offrirà l’opportunità ai nuovi clienti di provare il prodotto/servizio. Se soddisfatti, essi continueranno ad acquistare il prodotto a prezzo pieno mentre lo sconto non sarà più disponibile.

Svantaggi
Ovviamente i profitti sulle vendite scontate caleranno perché non ricaverete le normali entrate a prezzo pieno. Nel caso di un prezzo permanentemente basso come quello delle tariffe speciali per studenti ed anziani, prolungherete queste basse entrate nel tempo. Se dovreste far ritornare i prezzi pieni dopo un periodo di sconti o offerte di coupon, potreste perdere nuova clientela che non può permettersi di pagare il prezzo più elevato rispetto a prima. Nel caso di prodotti fisici, magari questi clienti li perderete perché saranno andati dalla concorrenza a causa di prezzi più scontati rispetto ai vostri.


 Strategia dei prezzi di ingresso
 Le 4 modalità di introduzione sul mercato



Nel caso di lanci di prodotto o nuovi business la determinazione dei prezzi di ingresso è fattore critico nella strategia dei prezzi. Il prezzo è componente primaria del marketing e ciò che immettete nel mercato determina una iniziale reazione dei clienti. Tipicamente la giusta strategia di prezzo richiede che i vostri obbiettivi di breve-lungo termine siano coerenti con i vostri punti di forza-debolezza sui mercati.

Penetrazione
Il prezzo di penetrazione come dice il suo nome è una strategia specifica per entrare nel mercato. La premessa è che voi offriate un prezzo molto basso che funziona in modo attrattivo sui clienti sviandoli dalla concorrenza. Ovviamente il profitto di questa strategia è basso ma limitato al breve termine per consentirvi di creare una base di clientela. Il risultato di alti volumi di vendita viene dalla abilità di comprare grandi quantità scontate. Nel tempo, quando sarete riusciti ad arrivare all’auspicato numero di clienti, potrete iniziare ad aumentare gradualmente i prezzi.

Scrematura
La scrematura dei prezzi è approccio opposto a quello del prezzo di penetrazione. Si parte con un elevato price point ottimizzando il profitto a breve dai concorrenti più aggressivi. In molte aziende una piccola percentuale di acquirenti di prestigio vogliono l’ultima novità grandiosa senza guardare alcunché sul livello del prezzo di acquisto. Scrematura significa che voi inizialmente otterrete quello che volete da questi clienti prima di iniziare ad aggiustare il prezzo a livelli più bassi attirando clienti di un più vasto mercato più attratto da una valutazione più conveniente. Il rischio è che un aggressivo concorrente possa entrare con un prezzo più basso del vostro con un prodotto buono a sufficienza per attrarre i vostri clienti.

Premio a lungo-termine
Mentre la penetrazione e scrematura sono spesso considerate come i 2 approcci al prezzo d’entrata, il premium pricing è un approccio specifico per lanciare dei primi prezzi che volete mantenere nel tempo. Questo coincide con prodotti e servizi di alto livello che voi credete possano avere un mercato largo a sufficienza per sostenere il vostro business nel tempo. I rivenditori di moda di lusso tipicamente ricaricano prezzi premium perché il loro clienti sono più sensibili a esperienze di qualità e servizi. Si aspettano insomma un alto livello di prezzo in linea con queste aspettative.

Concorrenziale
In alcuni casi le aziende hanno più abitudine ad entrare nel mercato con prezzi aggressivi. Questo è comune quando vi aspettate di costruire delle relazioni significative basate su fattori non-quotabili come la qualità del prodotto, servizio, funzionalità brevettate, coinvolgimenti ambientali e civili e benefit ben definiti. L’obbiettivo di una strategia di prezzi competitiva è semplicemente di presentare delle condizioni di mercato che vi consentano di ragionevoli profitti e prezzi che rimangano consistenti nel tempo.


 Come funziona il prezzo dinamico negli e-marketplace?
 La sensibilità al prezzo è elevata quando avvicina la propensione all’acquisto



La strategia dinamica dei prezzi è l’approccio con cui le aziende cercano di utilizzare price point differenti verso differenti tipologie di clientela per massimizzare la profittabilità.

Fondamentali della strategia dinamica dei prezzi
Chiamato anche “prezzi discriminanti” perché basato sul concetto di far pagare ai clienti quello che sono disponibili pagare per il vostro prodotto/servizio. La parola “dinamico“ significa costante cambiamento che è l’opposto dei modelli statici di prezzo dove tutti pagano lo stesso importo. Esempio sono le tariffe aeree o gli alberghi durante delle fiere o manifestazioni.

Barriere online e tecnologiche
Molto combattuto agli inizi di questo secolo, nel 2011 vede Amazon quale migliore interprete sul web del “dynamic pricing” anche, ad esempio, sui DVD. La più grande sfida nell’applicare il dynamic pricing all’online era la tecnologia limitata per monitorare il marketplace e reagire dinamicamente con aggiustamenti di prezzo. Ma già nel 2008 il provider Bostech introdusse il suo software integrato per governare la strategia di dynamic pricing con delle statistiche analitiche avanzate sui clienti. E subito Amazon la adottò. Nei punti vendita tradizionali al dettaglio il dynamic pricing può funzionare perché le aziende possono utilizzare strumenti per tracciare da dove vengano i clienti e per proporre poi quanto siano disposti a spendere basandosi sulle loro caratteristiche. Software avanzati sono quelli che hanno spinto e-commerce in avanti con l’utilizzo del dynamic pricing. Oramai moltissimi e-commerce di prodotti e servizi utilizzano il dynamic pricing con strumenti analitici che possono tracciare la localizzazione della clientela e sottoporre fini aggiustamenti di prezzi che passano inosservati non attirando così l’attenzione del consumatore a queste dinamiche.





 

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