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Dal 1999 per chi decide
  

A caccia di clienti o di acquirenti?

Punti di vista che cambiano musica e strumenti...

Siamo TUTTI QUANTI A CACCIA di clienti potenziali, nessuno escluso.

Per gustare pesci d’acqua dolce infatti
non basta essere su un lago,
bisogna trovare le zone più pescose,
poi buttare un nutrito numero di bocconcini alimentando la voracità di parecchi pesci    (facendogli venire l’acquolina in bocca), concentrandoli in un’area più piccola
dopodiché gettare (finalmente) una lenza ben fatta in mezzo ai “famelici”,
aspettare che abbocchino
tirare a riva il pescato
conservarlo per bene
cucinarlo per mangiarlo

Questa successione temporale e approccio
sono analoghi al percorso per catturare la
clientela ma tutto si capovolge se ci interessa il
percorso degli acquirenti perché…
bisognerà mettersi nei panni dei pesci….
trovando il modo per “agganciarli”,
il che non è per nulla scontato soprattutto
quando gli acquirenti potenziali possono
essere centinaia (se non migliaia…)

Risposte dal “punto di vista del pesce”
le trovate nelle numerose tendine di
Contropelo a Marketing & Vendite
mentre qui scoprirete man mano una
guida per tutte le tasche agli strumenti
di Marketing Automation (MA) utili per la
coltivazione e acquisizione di Acquirenti potenziali.

Strumenti e Considerazioni

 Marketing Automation per PMI
 Con Zoho è tutto nel cloud




Mentre nelle Grandi Aziende i livelli di specializzazione funzionale sono raffinate e numerose, nelle PMI le funzioni sono raggruppate e solitamente in mano a poche persone. E’ in questo contesto di “compiti allargati” che si muove il sistema di Automazione della forza vendita + CRM + Marketing Automation di Zoho.

Zoho è uno specialista della “nuvola” nel senso che da sempre tutti i suoi tool molto professionali sono proposti in modalità cloud.
In questo modo i costi di manutenzione sono bassi e diventa semplicissimo accedervi da dovunque si sia.
Su Zoho l’area del Marketing Automation è una funzionalità all’interno del CRM-Sales Force Automation che, nella configurazione “Enterprise” (quella con un mucchio di funzionalità) viene proposta a 25 dollari al mese per utilizzatore.

Qui per le differenze tra le varie versioni

Qui per la creazione e messa in linea di landing pages

 “The Content is King” per rendere consapevoli e avvicinare dei possibili acquirenti
 Per pescare bene bisogna partire dal punto di vista dei pesci



Pescare è un mestiere assimilabile a quello del Marketing che, oggi più che mai si deve preoccupare di far passare degli acquirenti potenziali dalla consapevolezza, all’interessamento per poi cedere questi preziosi “lead” alle vendite che concludono l’acquisto.

Dunque la ricerca dei giusti laghi, delle zone più pescose, del “nurtruring”, dei giusti tempi perché i pesci abbocchino sino al tirarli a riva nel retino, oggi sono tutti compiti del Marketing.

Tradotto in termini di acquirenti potenziali, si parte dai settori interessabili per individuare dove e come sistemare dei precisi contenuti per “pasturare” (=nurtruring) i prospect affinchè “maturino interesse” in tempi ragionevoli (non subito = mica sono lì tutti ad aspettare voi…).

In questa fase il “time to market” svolge un ruolo essenziale e non bisogna aspettarsi che abbocchino “tutti” ma sarà fondamentale “avvicendare” una serie di argomenti scaglionati in diversi tipi di contenuti.

 Marketing Automation: SilverPop/CoreMotives contro Clickdimension
  magari appoggiati a Microsoft Dynamics CRM


Indubbio che Microsoft Dynamics CRM sia un ottimo sistema adattabile alle esigenze più disparate. Per essere banali (molto per un prodotto così completo) si può dire che è venduto “a pacchetto” (e non a utente come si propone invece SalesForce) e soprattutto utilizza la classica interfaccia di Outlook a cui un sacco di utenti sono già abituati. Ebbene, a MS Dynamics CRM (che non è l’oggetto di questo breve condensato) si possono aggiungere dei moduli di terzi di Marketing Automation: i più richiesti dal mercato sono senz’altro IBM WATSON e Clickdimensions.
Per chi abbia un account Linkedin suggeriamo questo Gruppo di discussione (in realtà tirato mooolto per la giacchetta da entrambi i competitor) che può dare una esaustiva idea di come valutare l’uno e l’altro.

Entrambi i siti non dichiarano prezzi o tariffe... ma comunque sono sempre quotazioni “per utilizzatore” e/o per numero di spedizioni-email.

 A caccia di clienti: stimolare successivi stadi di interesse nell’acquirente potenziale
 Caratteristiche di base che devono avere i Tool di Marketing Automation



I cosiddetti Tool di Marketing Automation devono consentire di inserire in diversi contesti online, una serie di “percettori” che incuriosiscano sufficientemente e visualizzino il livello della consapevolezza degli acquirenti potenziali, portandoli man mano verso una maggiore visibilità (=vogliamo sapere chi sei, dammi pochi estremi di tuo riferimento) per poi inoltrare o visualizzare successivamente una serie più approfondita di contenuti facendo maturare un rapporto di fiducia e di referenzialità dell’azienda che si propone come interlocutore.

Questi passaggi di stato sono una borderline critica che se oltrepassata, aiuta a definire “quel” prospect come maturo per compiere dei passi successivi che sono quelli del Lead Management: in sostanza il pesce ha abboccato ed ora bisogna essere capaci di portarlo a riva ( badando a non lasciargli delle vie di fuga).

Attenzione che in questa particolare “pesca” non si utilizzano degli ami micidiali ma solo delle argomentazioni successive per consolidare il rapporto di fiducia e farsi riconoscere come “specialisti” autorevoli del problema/scelte che l’acquirente dovrà compiere. In sostanza si è stati entrambi (leggi: azienda e prospect) bravi a rompere il ghiaccio:
il pesce che ha riconosciuto le sue necessità di doverosa nutrizione,
il pescatore che gli ha posto davanti al naso una serie di “ottimi bocconcini” al punto che il pesce ha acconsentito a dare le sue generalità al pescatore.

 Una buona Marketing Automation integrabile con SalesForce
 SalesFusion




Inutile dire che SalesForce è la piattaforma per eccellenza di automazione della forza vendita che deve il suo successo non solo alla sua scalabilità ma anche alla sua adattabilità ad aziende di non grandi dimensioni.
Non c’è da spendere tanto se si vuole informatizzare (termine desueto perchè SalesForce è nella nuvola da tempo) la forza vendita e anche il marketing. Per di più ci sono un sacco di funzionalità sviluppate da terzi che arricchiscono l’utilizzo di questa piattaforma.

Ebbene in questo contesto un buon “good value for money” di Marketing Automation integrabile con SalesForce è SalesFusion.
I costi variano da 365 dollari al mese sino ai 500 in modo da adattarsi a qualsiasi esigenza

Qui per le caratteristiche

Qui per i prezzi

 I Tool di Marketing Automation
 Fare i conti con i differenti atteggiamenti di Azienda e Prospect


Ebbene i tool di Marketing Automation consentono di monitorare tutti passaggi della coltivazione dei prospect, dal Nurtruring, alla Lead Generation sino al Lead Management, incamerando una serie di valutazioni “automatiche” di ogni prospect in modo non solo che entri a far parte di un database ma anche che riceva un dinamico grado di valutazione della sua maturazione (= score) ad ogni livello raggiunto come acquirente sempre più “papabile” .

IN REALTA’ non è così palmare il fatto che un acquirente potenziale dia spontaneamente i propri dati ad una azienda, perché normalmente vuole “APPROFONDIRE DA SOLO”, senza che nessuno gli rompa l’anima o lo condizioni in qualche modo.
Al contrario qualsiasi buona Azienda vuole conoscere assolutamente quale acquirente potenziale si nasconda dietro alle visite del suo sito web e, ad esempio,
è il Blog aziendale (tenuto da un buon content manager
che si occuperà anche dell’arricchimento continuo della posizione
dell’azienda su Facebook, Linkedin o siti di selezione degli
acquisti) che dovrà essere lo strumento giusto per “dialogare” con
l’acquirente potenziale e fargli tirare fuori nome, cognome, e mailbox.
Non si può dunque parlare di Marketing Automation senza un CRM, Customer Relationship Management (= Sistema di gestione della relazione con i clienti).
Infatti gli strumenti di Marketing Automation fanno sempre riferimento a CRM “in appoggio”.


 Marketing Automation versatili di Eloqua e Marketo
 Adattabili ai più diffusi CRM aziendali




Eloqua
è senza dubbio il top della Marketing Automation al punto che Oracle l’ha considerata irresistibile e… l’ha acquistata. Sua concorrente di livello è Marketo che (per ora) continua a combattere da sola (http://eu.marketo.com/). La differenza tra le due è sul livello di entrata che per Marketo si posiziona intorno ad una media di 2.000 euro al mese mentre per Eloqua grazie alle sue quotazioni in dollari, risulta più conveniente. Entrambi hanno funzionalità strepitose: basta che guardiate i filmati...

Qui per i prezzi di eloqua




“How to” del Marketing Automation di marketo

Qui per un video demo

 Marketing Automation con Pardot
 Più di 1400 aziende nel mondo lo stanno utilizzando




Pardot
è l’eccellenza della Marketing Automation perché è sin dai suoi esordi, specializzatissima solo in quello. Con Pardot potrete fare di tutto e di più con una eccellente flessibilità nel fissare gli strumenti necessari, gli score “ideali” e quant’altro basta per mettere in piedi degli affidabili KPI degli acquirenti potenziali desiderati. Problemino è il costo perché Pardot “parte” da 1000 dollari al mese come minimo e dunque non si presta che per aziende di una certa rilevanza. Per il resto è tutto nella nuvola…..

Qui per le caratteristiche

 I clienti (potenziali e non) sono patrimonio dell’azienda: ecco perché ci vorrebbe un CRM
 Senza, diventa poi difficile parlare di Marketing Automation




GenialCloud
offre sul mercato una nutrita serie di piattaforme specializzate in ogni area aziendale. Blix CRM è proprio quella studiata appositamente per Sales & Marketing ed offre funzionalità specificatamente pensate per supportare le attività commerciali di marketing.

Grazie ad un ambiente familiare ed intuitivo è possibile tenere traccia di tutte le relazioni intercorse con clienti e potenziali, monitorare lo stato di avanzamento delle trattative in corso, costruire il “funnel” dell’acquisto e di conseguenza avere un forecast significativo, registrare e categorizzare le ragioni di eventuali insuccessi. In questo modo tutto il rapporto ”informale” con la clientela non rimane nella penna, ma in azienda.

Qui per scaricare la brochure



 

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